Коллега, здравствуйте! На связи Ольга Ануфриева.
Сегодня речь пойдет об абонементах на услуги косметолога:
- Зачем нужны абонементы?
- В чем выгода для клиента и косметолога?
- Как с помощью абонементов выстроить очередь из клиентов на услуги?
- 5 шагов: как самому составить “рабочие” абонементы?
Тема важная, поэтому берите в руки листок с бумагой и записывайте главные мысли.
Итак, начнем!
Зачем нужны абонементы?
Абонементы позволяют привлечь и удержать клиентов, а также обеспечить стабильный доход косметолога.
Да, да, вы не ослышались, именно стабильный доход косметолога. Если вы продаете услуги по 1 сеансу, то будьте готовы что завтра этот клиент может начать покупать в другом месте.
-Почему?
Причин может быть масса. Это могут быть цены, сервис, скидки и акционные предложения в других местах, локация, это любые выгоды, которые клиент может увидеть для себя у ваших конкурентов. А ваша задача, придумать для клиента такое предложение, от которого ему будет сложно отказаться и которое сделает его вашим клиентом, как можно на более длительное время.
В чём главное преимущество абонементов?
Абонементы позволяют мастеру иметь постоянную и стабильную работу + плотную запись на процедуры.
Самый яркий и понятный пример того, о чем я говорю - это фитнес клубы. Они нашли способ привязать всех своих клиентов на пол года, на год. У них есть абонементы, которые действуют на 2 года и более. И у всех этих предложений есть свои преимущества и фишки, которые интересны для их целевой аудитории и поэтому они регулярно покупают.
Все просто.
Зная потребности своих клиентов, ваша задача сделать им предложение, от которого им будет сложно отказаться.
Пример абонемента на услуги косметолога
-Ну, например?
Давайте возьмём карбоновый пилинг.
Какая потребность у человека, который пришел на эту процедуру?
Процедура выполнена на аппарате Lasertech COMBINE Nd:YAG+Diode
Здесь, главная потребность клиента состоит в том:
-Чтобы сделать свою кожу лица молодой и красивой.
А сколько раз для этого нужно будет прийти в салон красоты?
Курс 5-10 процедур.
Ну вот. Теперь, когда мы знаем потребность клиента, наша задача сделать для него выгодный абонемент, чтобы его стимулировать пройти весь курс до конца в нашем салоне красоты.
Допустим, сеанс процедуры карбонового пилинга будет стоить 1500 руб.
Что может стимулировать клиента оплатить весь курс сразу? Для примера, пусть у нас курс будет из 7 процедур.
Как вариант:
-Купите абонемент и получите 7 сеанс в подарок!
Вроде бы неплохо звучит?
Да, в этом случае вместо 10500, вы заработаете всего 9000 руб.
Но давайте рассмотрим подробнее, что это даст вам?
Допустим, вы продаете одновременно 3 таких абонемента и клиенты начинают ходить на процедуры.
Если все трое пришли по записи в назначенный день, то вы за пару часов вы заработаете 3855 руб. Вы продали услугу не за 1500 руб/сеанс., а за 1285 руб, так как 7-й сеанс в абонементе будет в подарок.
Да, вы потеряли на этом 1500 руб.
Но за день, вы заработали почти 4000 на одном только карбоновом пилинге и обеспечили себя работой на ближайшие 6 дней!
А если вы продадите 3 абонемента на удаление тату? 3 на удаление татуажа?
То здесь заработок, легко перевалит за 10 000 руб./день.
Но вернёмся к нашей теме с карбоновым пилингом.
Процедура выполнена на аппарате Lasertech COMBINE Nd:YAG+Diode
В итоге, с 3 клиентов за 6 сеансов вы получите 1 285х6 = 23130 руб.
Еще раз.
Вы сделали клиенту подарок на 1500 руб.
Зато, гарантировано загрузили себя работой на ближайшие 6 дней. И гарантированно заработали 23130 руб
Как вы думаете, если бы вы не дали клиентам подарок в виде 1500 руб., вы бы заработали больше? Возможно, но вероятность этого слишком мала!
У человека, который купил только первый сеанс, всегда могут появиться внезапные обстоятельства. Закончились деньги, нет времени, заболел и т.д.
У человека может быть 1000 причин в следующий раз не прийти к вам на процедуру. И если он пропустил 1-2 сеанса, то в конце концов, он может подумать: а есть ли смысл дальше ходить? Или придется опять начинать все сначала, чтобы получить желаемый результат?
Понимаете, о чём я?
Как много преимуществ у абонемента!
Ведь, если посчитать все плюсы, которые вы получите, их будет намного больше, чем денег которые вы потеряли, когда предлагали 7-й сеанс в подарок.
Но мы с вами сейчас посчитали и выяснилось, что вы ничего не потеряли, а наоборот приобрели!
Я привела пример, который не нужно буквально воспринимать. Предложения с абонементами могут разными.
Помимо подарка, также это может быть скидка...%.
Это может комплексный абонемент.
-Это как?
Например приходит к вам клиентка на удаление татуажа. Вы видите, что ей очень кстати, может быть карбоновый пилинг. То есть вы правильно смотрите на ваши взаимоотношения с клиентом, вы наперед просчитываете, чем ещё кроме удаления татуажа можете быть полезны клиенту.
Так почему бы, в этом случае не придумать для клиента интересный абонемент, который будет стимулировать его походить к вам сразу на 2 процедуры : удаление татуажа + карбоновый пилинг?
Если вы сделаете в подарок последний сеанс на удаление татуажа и на карбоновый пилинг, то что тогда будет стимулировать клиента ходить сразу на 2 процедуры?
Здесь надо подумать... Надо покрутить в голове. Я думаю, если поставите себе такую задачу, то блестяще с ней справитесь.
Наверняка вы уловили суть, которую я хотела до вас донести.
Думайте не о том, как дороже продать разовую услуги, а смотрите не много дальше. Чтобы у вас всегда было много работы. Чтобы запись была, хотя бы на две недели вперёд))
Тогда заработки в 200-300 тыс., станут вполне себе реальными!
Процедура выполнена на аппарате Lasertech COMBINE Nd:YAG+Diode
Секрет больших заработков напрямую зависит от того, как вы сможете обеспечить себя постоянным и с обильным потоком клиентов.
И в этом вам очень могут помочь хорошо продуманные абонементы.
5 шагов, как составить мощные абонементы, которые будут работать
Шаг 1: Исследуйте рынок и проведите анализ конкурентов
Перед тем, как начать разрабатывать абонементы, важно изучить, какие предложения уже существуют у ваших конкурентов.
Для этого достаточно им позвонить и узнать, что они предлагают своим клиентам?
Определите, какие услуги и процедуры пользуются наибольшим спросом у ваших клиентов, и на основе этой информации разработайте свои уникальные предложения.
Шаг 2: Определение целевой аудитории
Чтобы создать успешные абонементы, необходимо понять, кто является вашей целевой аудиторией.
Разделите клиентов на группы в зависимости от их потребностей и предпочтений.
Например:
- Девушки 18-25 лет
- Женщины 26-35 лет
- Женщины 35-45
- И т.д.
Например, вы можете предложить абонементы для молодежи, анти-эйдж программы для зрелой кожи или специальные пакеты для невест.
Шаг 3: Определите типы абонементов
Определите различные типы абонементов, которые будут соответствовать потребностям вашей целевой аудитории.
Например, вы можете предлагать ежемесячные или квартальные абонементы, а также различные пакеты услуг на выбор клиента.
Шаг 4: Установление цен и скидок
Разработайте ценовую политику для своих абонементов, учитывая конкурентные предложения и стоимость ваших услуг. Делайте клиентам скидки при покупке абонемента на длительный срок или приобретении нескольких услуг одновременно.
Шаг 5: Продвижение и маркетинг
Чтобы привлечь клиентов к вашим абонементам, необходимо активно продвигать их. Используйте различные маркетинговые инструменты, такие как социальные сети, электронная рассылка, создание акций и специальных предложений. Также обратите внимание на удобство и привлекательность вашего предложения для клиентов.
Если будете следовать этим простым рекомендациям, сможете создать суперэффективные абонементы, которые помогут выстроить очереди из довольных и лояльных клиентов))
А я на этом заканчиваю, с вами была Ольга Ануфриева.
Эффективные аппараты от производителя с хорошей скидкой по кнопке ниже.
До встречи!